営業とは

営業って何？

■営業とは

営業というと何をイメージするだろうか。
会社で働いている人は、外回りなどがあって大変だと思う人もいるかもしれない。
あるいは、会社の業績を握る重要な人達かもしれない。
逆に主婦の人たちならば、突然訪問してきて、商品を押し売りする人というイメージを持つかもしれない。
人によって営業のイメージは様々だろう。

営業とは、業種を表すこともあれば、企業の活動を表すこともある。
業種としての営業は、自社の製品を売り込みに行くだけでなく、会社と顧客の間を取り持つような役割もある。
企業との活動としての営業は、営利を目的とした業務自体を指す。
つまり、普段の業務が、企業活動としての営業である。
「営業中」という言葉は文字通り、今の時間は営業していますよ、という意味である。
それ以外にも例えば芸人や歌手が地方で行われるイベントに出席することも営業と言われている。
一言で営業と言っても様々な形がある。

■営業の流れ

企業の営利活動は、まず商品を開発することから始まる。
そして、その開発された商品の販売を担当するのが営業職である。
営業職は商品の販売先を自分の足で探し出し、そして商品の説明をしたり、実際に使ってもらったりして、購入を検討してもらう。
企業としては、いくら商品を開発しても、購入してもらわなければ利益を上げることはできない。
そのような意味では、営業職は企業経営における一歩目であり、最重要ポイントである。

■営業にとって大切なこと

営業にはいくつかのプロセスがある。

１.アプローチ

これは自社の商品を求めている人に、売り込んでいこうということである。
商品を求めていない人に無理やり売り込もうとしても、いい結果は期待できない。

２.ヒアリング

顧客が商品に何を求めているか、どんな問題を抱えているかをリサーチする。

３.プレゼンテーション

顧客の求めていることや、抱えている問題をその商品で解決できることをアピールする。

４.クロージング

商品を買ってもらったにしても、そうでないにしても、引き際を見定めること。
特に買ってもらえそうにない人に、しつこく営業するのは逆効果である。
次につながるようにするためには引き際が大事である。

５.フォロー

商品を購入してもらった人には、最大限のフォローをする。
買ってもらって終わり、の一回きりの関係では顧客の輪は広がっていかない。

この5つのポイントそれぞれで適切な行動を取ることが大事である。
営業の目的はモノを売ることかもしれないが、なりふり構わずにその目的を達成しようとしてはいけない。
あくまで顧客の満足を目的として、そのプロセスに商品がある、と考えよう。